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会议市场这块蛋糕 酒店怎么吃?

   酒店会议市场主要是指一定数量的客人在酒店以召开会议为目的而购买食宿或其他产品的一类团体细分市场。长期以来,会议客源因为具有可持续性长、一次性购买量大和综合消费能力强等特点,受到酒店的广泛重视。多数酒店将会议市场作为提高收益的主要客源市场之一,甚至作为赖以生存的客源市场。一般来讲,综合型、商务型、会议型和度假型酒店都具备会议接待功能,划分有会议细分市场。通常,会议客源在酒店客源中的占比因酒店类型不同而异,而会议型和度假型酒店会议客源比例一般会占到50%以上甚至更高。由此看出,会议市场作为酒店细分市场中的重要类别,在提高酒店生命活力方面是不可或缺的。

 

 

  正与客人沟通的皇冠假日酒店会议接待人

 

  前些年,随着互联网和电子商务的发展,住宿业态和市场结构都发生了很大的变化,酒店会议市场也曾一度受到了冷落。从经济型酒店的跑马圈地、洗牌重组到现在的三国鼎立,从精品与文化主题酒店把有限空间规划为电影院、儿童乐园或VR体验室,从定位千禧一代客源的蓝海战略到各类民宿的隆重登场,似乎都与会议市场无缘。这些发生在酒店圈儿的大事,都曾被人们冠以是社会进步和经济发展的产物。在其他细分市场受到酒店管理者青睐的同时,会议市场被边缘化为非主流的群体市场。可喜的是,近年来,随着我国全面改革的深化和经济结构的加快调整,酒店会议市场迎来了新的生机。G20峰会、金砖国家峰会以及APEC会议等国际会议在我国的召开,更为我国会议市场未来的繁荣奠定了基础。中国会议统计分析报告2016年度蓝皮书显示,未来我国会议市场将会有更大的发展空间,经济市场活跃度的提升将促成更多的会议召开,并逐步走向三七开,即企业会议市场占据70%的市场份额,其他会议占据30%的市场份额。

 

  就综合型、商务型、会议型和度假型酒店而言,要充分提高收入,实现收益最大化,离不开会议市场。但仅有市场是不够的,还需要管理好会议客源,才能实现既定的目标。主要体现在以下五个方面:

 

  一是要从客人消费行为的角度来进行会议市场的细分,将其按政府、企业、学校科研等不同组织机构划分为若干个细分子市场,并确保每一市场边际清晰。

 

  二是通过预测技术,对会议市场中每一个细分子市场进行精准的差别定价,以求在达到会议市场供需平衡的前提下实现收益最大化。

 

  三是梳理好会议市场的销售渠道。在酒店传统渠道中,会议销售渠道多数为直销渠道,即由酒店销售部人员直接从事会议客源的销售,面对面与会议组织机构签订销售合同。近年来,随着电子商务的发展,一些为酒店提供会议信息和预订的电子分销渠道也应运而生,如:会小二、酒店哥哥、携程等。这就需要酒店合理控制好直分销渠道的比例关系,以稳固客源和降低销售成本。

 

  四是要不断挖掘新兴的会议细分市场,在提高市场竞争力的同时,获得更高的收益。如:位于北京海淀区的稻香湖景酒店,把会议市场与生态文化结合起来,探索出了一条会议细分市场的新路子,吸引了不少会议客源在此下榻,有效地实现了增收。

 

  五是控制好会议客源的占比。对商务型酒店而言,除了会议客源,还有更高价格的散客客源等。即便是会议型酒店,也不可能完全依赖于会议客源,还需要有其它的客源来补充。这就要求酒店在确定客源结构时,以客源市场供需平衡为原则来合理安排会议客源占比。

 

  总之,会议市场在经历了近十年酒店市场业态的变化后,依然是酒店不可忽视的重要客源市场之一。实践证明,无论酒店业态如何改变,只要人类社会活动和市场交易存在,酒店就离不开会议市场,这一市场同样会在寻求市场供需平衡中找到自己的归宿。

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